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整理丨顾钰

口述丨孙来春5月9日-11日，黑马大学邀请6位大咖，推了3天系列72体育直播，重点聚焦中小企业如何打赢恢复战，走好下一步。10日晚，首场主播林清轩创始人孙来春，分享了《企业创始人做72体育直播的三大法宝和六脉神剑》。

疫情期间，林清轩通过72体育直播+数字化变革，迅速从线下零售门店转型成为数字化72体育直播门店，自疫情爆发后，不到10天业绩下滑90%，到3月份店均业绩达去年同期122.19%。

林清轩创始人孙来春认为：“一个新时代已经到来，未来的企业是在数字化和非数字化之间的比拼，数字化给品牌带来的发展是几何式增长的。林清轩也在复盘并整理出一套关于72体育直播与数字化门店行之有效的方法论。”

林清轩创始人孙来春分享亲身72体育直播经验，72体育直播的“三大法宝和六脉神剑”，希望中小企业在未来发展找到参考和灵感。

0172体育直播经济的崛起

先分享一些自己的体会，我对72体育直播的看法。很多人认为72体育直播就是过去的电视购物，在视频里面卖货，我认为这是对72体育直播的认识不足。就像出现了汽车，别人说是没有马拉的车。确实是没有马拉的车，但是这种对比会让一个人的思想停留在当下，不能往前走。为什么不能说72体育直播就是电视购物呢？因为它完全不是在一个生产力支持下的商业模式。

一方面，72体育直播以其在线、非接触、多样性、互动性、社交化等特点，能够迅速建立口碑，不好的品牌，会被消费者的口水快速死，好的东西销量快速得到释放。另一方面，72体育直播是去中心化的。过去电视购物是中心流量，有观众看就能卖货。今天不是了，可以在多个平台上开72体育直播，只要你是一个好主播，在任何好的平台都可以开花结果。系统不一样了，产品不一样了，这个时代真的不同了0272体育直播吸引人的3大法宝第一大法宝 “有用”

有用的72体育直播要让观众收获知识，像护肤、化妆、烧饭、减肥都能让人有所收获，非常有用的72体育直播就会有人看，会吸引一批粘性粉丝。

第二大法宝 “有趣”

有趣就是好玩，是娱乐。我记得抖音一个哥们睡着了打呼噜，他也没说话，但是大家会看，因为觉得带来了乐趣。所以好玩、段子手、唱歌、跳舞，都算是有趣。

第三大法宝 “走心”

以身试法地去72体育直播，让别人有同感。有用是基础，有趣是加分，而走心最难，能做到走心的主播也比较少。

所谓的走心，就是让观众有一个同理心。我曾经72体育直播讲了个故事：“有一个员工在家里和老公看我的72体育直播，她抱着孩子，孩子突然哭了。原来她看我72体育直播的时候很紧张，抱孩子太紧了，把孩子勒哭了。后来她分享说：太紧张了，害怕老板播得不成功，因为她知道林清轩现在很难。”讲到中间我有点哽咽了，72体育直播间的普通观众和很多女企业家同理心也就出来了。只有案例能够感动自己，才能够感动别人。

我觉得一场72体育直播，需要提前规划和设计，设计就是按照 “有用、有趣、走心”为提纲，只要你去设计，一定会做出来非常有用的东西，只要你愿意，就会找到有趣的点，这样你设计出的72体育直播就可看。

03企业72体育直播转型的“六脉神剑”

企业做72体育直播转型需要系统化改变，总结就是下面这“六脉神剑”

第一，要把72体育直播定成营销的战略之一。

第二，要定3套班子：72体育直播的运营班子、主播班子、善后班子。

第三，要为72体育直播制定合理有效的绩效方案。

第四，要让头部主播，帮助品牌主播一两次。

第五，要在公司内部成立类MCN机构。

第六，要把72体育直播的能力化成公司内部的小培训体系。

第一剑，把72体育直播定成营销的战略之一。

72体育直播上升战略层面，为什么要提升到这么高的位置呢？而且我特别鼓励各个企业的总裁和董事长创始人，到72体育直播间做一次72体育直播。既然是战略就要去执行，如果你不执行的话，怎么有资格跟别人讲呢。

第二剑，有了战略以后搭班子。搭72体育直播的三套班子：运营班子、主播班子、售后班子。

运营班子需要做平台选择、产品选择、内容制定、活动制定，内容提升，互动脚本等等。

主播班子在外包or 内部？人选是培训老师、创始人、还是用明星？好的主播班子，就会让自己占据72体育直播的主动权。

售后班子也是重中之重。主播带货出现一点问题，会被观众的口水淹死。没有一个很好的售后，很有可能把主播毁掉。

这三套班子都要建立起来。否则做主播没人看、意义不大，你不去运营，不拉流量，肯定没人看。没有售后的话，72体育直播退货率就高。

第三剑，为72体育直播制定有效的绩效方案。

绩效不等于业绩，72体育直播能卖货不等于72体育直播只卖货。

一场72体育直播，卖了1万元，如果提成10%，就是1000元。但是这个72体育直播打了2.5折还送了一大堆东西，品牌受到伤害，下次你还做吗？一个72体育直播的绩效，不仅仅停留在72体育直播卖货上，还包括给多少人种草，来了多少流量，有多少人加了购物车，有多少人转发了，有多少人围观看了，有多长时间，这些数据都非常重要。一场72体育直播如果能够让很多目标顾客来，这也是对的。

第四剑，争取要让头部主播，帮你的品牌主播一两次。

如果有头部主播帮助，效果会非常好，光有自己的主播，效率会很低。就连李佳琦还要跟马云做个连麦，虽然马云没卖出去多少口红，但是起到了给李佳琦的背书作用。

第五剑，在公司内部成立类MCN机构。

如果林清轩培养出一个优秀主播，她不继续与林清轩合作，这对林清轩来讲就是一个损失。如果建立MCN机构，签订一个红人协议，主播出名之后，还是合作关系，可以继续为林清轩72体育直播，才能避免损失。

在法律约束下，企业才可以放心大胆地投入一些推广的资源、包装资源和培训资源。

第六剑，把72体育直播的能力内化成公司内部的小培训体系。

从树立人设、选择平台、设计话术，到怎么打光、怎么剪辑，72体育直播的各种技巧可以研究整理出一套72体育直播的培训体系。这块林清轩已经成立了一个自己的72体育直播培训体系，接下来在黑马大学可能会受邀输出这个培训系统，让每一个人都能成为主播。

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整理丨顾钰

口述丨孙来春5月9日-11日，黑马大学邀请6位大咖，推了3天系列72体育直播，重点聚焦中小企业如何打赢恢复战，走好下一步。10日晚，首场主播林清轩创始人孙来春，分享了《企业创始人做72体育直播的三大法宝和六脉神剑》。

疫情期间，林清轩通过72体育直播+数字化变革，迅速从线下零售门店转型成为数字化72体育直播门店，自疫情爆发后，不到10天业绩下滑90%，到3月份店均业绩达去年同期122.19%。

林清轩创始人孙来春认为：“一个新时代已经到来，未来的企业是在数字化和非数字化之间的比拼，数字化给品牌带来的发展是几何式增长的。林清轩也在复盘并整理出一套关于72体育直播与数字化门店行之有效的方法论。”

林清轩创始人孙来春分享亲身72体育直播经验，72体育直播的“三大法宝和六脉神剑”，希望中小企业在未来发展找到参考和灵感。

0172体育直播经济的崛起

先分享一些自己的体会，我对72体育直播的看法。很多人认为72体育直播就是过去的电视购物，在视频里面卖货，我认为这是对72体育直播的认识不足。就像出现了汽车，别人说是没有马拉的车。确实是没有马拉的车，但是这种对比会让一个人的思想停留在当下，不能往前走。为什么不能说72体育直播就是电视购物呢？因为它完全不是在一个生产力支持下的商业模式。

一方面，72体育直播以其在线、非接触、多样性、互动性、社交化等特点，能够迅速建立口碑，不好的品牌，会被消费者的口水快速死，好的东西销量快速得到释放。另一方面，72体育直播是去中心化的。过去电视购物是中心流量，有观众看就能卖货。今天不是了，可以在多个平台上开72体育直播，只要你是一个好主播，在任何好的平台都可以开花结果。系统不一样了，产品不一样了，这个时代真的不同了0272体育直播吸引人的3大法宝第一大法宝 “有用”