热点集合：

【亿邦动力讯】72体育直播卖奢侈品难吗？难！消费者决策成本高、消费力要求门槛高、消费者信任难以建立、供应链货源难以保质保量......

72体育直播卖二手奢侈品难吗？57.9万粉丝的抖音达人“花生夫妇”卖万元奢侈品单场卖出70+单、闲置奢侈品72体育直播买卖平台妃鱼60位自营主播中约50%主播月销售额过百万、红布林部分主播带货售出率高达60%......

粉丝愿意“买贵”

“花生夫妇”是MCN机构彦祖文化旗下的签约达人夫妻，由于彦祖文化起家于母婴赛道，花生夫妇起初也是以卖母婴产品为主，后期慢慢拓展至美妆以及奢侈品赛道上。

“关于专长领域和赛道的选择，彦祖和花生夫妇都是慢慢摸索出来的，在拓宽带货类目时，带货效果好的类目保留，带货效果不好的类目则迅速放弃。”彦祖文化创始人朱亮坦言。

他还提到了这一次尝试卖奢侈品的背景：“在尝试卖美妆产品的时候，花生夫妇带货国际大牌客单价相对较高的产品卖得不错，下一步尝试卖客单价相对较低（50~150元）的美妆产品时，却遭到了粉丝的质疑，‘这么便宜的东西你自己平时会用吗？’粉丝们并不买单。”

朱亮对此也是很诧异，粉丝竟然愿意“买贵”。“于是，索性尝试卖一次贵的奢侈品。”他说道。

截止到4月22日，花生夫妇一共开了两场（二手）奢侈品72体育直播，第一场奢侈品72体育直播（4月18日）售出35单，单场销售额达27万，平均客单价约7700元；第二场奢侈品72体育直播（4月19日）售出68单，单场销售额破55万，平均客单价超过8000元。

朱亮谈到，无论是打造人设，还是吸引精准流量、营造粉丝信任感，关键点都在于内容，包括他们日常精致的生活方式、他们的生活态度、对产品的了解程度（对奢侈品了解的专业程度）等等。

从生活方式上来说，在朱亮看来：“花生夫妇在抖音短视频和72体育直播中都是展现出一种精致的小资夫妻生活，比普通人生活水平稍高一点，但不土豪，保持普通工薪阶层的消费者‘可望也可即’的一种状态。”其中，花生妈喜欢买包、收藏包，爱用大牌，花生爸幽默风趣，爱开玩笑、互相调侃。

在专业度方面，花生妈曾经有过约5年的奢侈品代购经验，对奢侈品有自己相对专业的观点和看法。朱亮称：“奢侈品的72体育直播带货讲究的是信任度和专业度，不能用流量思维去做。”

他解释道：“百元以内的可以用流量思维做，投大量的dou+、淘客等等，可能会有效果，因为商品便宜，消费者的试错成本低。但像奢侈品这样的高客单价产品，走流量打法是走不通的。”他强调，主播必须有人设，只有有真实的人格了，消费者对达人才会产生真正的“人与人之间的信任感”。

在他看来，懂奢侈品（专业度）就已经是很多达人带货的拦路虎了，比如这款包包是哪一年、哪一场秀场上的，包上的马衔扣有何设计故事，品牌的历史和设计风格是什么样的，还要随时在72体育直播当中回答粉丝抛出的产品疑问。“这靠达人后期‘补课’是很难做到的，有关奢侈品的知识储备不是一朝一夕间就能有的，专业度这一点也洽洽是花生夫妇的独特竞争力之一。”朱亮表示。

二手奢侈品交易平台涌入72体育直播电商赛道

值得注意的是，花生夫妇72体育直播间合作的商品供应链来自于与抖音达成合作的HANA小花（二手奢侈品平台）。

据朱亮介绍，抖音官方正在开发二手奢侈品的72体育直播带货赛道，已邀请包括想享、心上、红布林等在内的20余家二手奢侈品平台进驻，抖音充当“中间商”撮合抖音的优质达人与奢侈品平台，达人以72体育直播专场费+佣金的合作模式获得变现。花生夫妇便是通过抖音与二手奢侈品平台合作的案例之一。

具体来说，花生夫妇以闲置奢侈品交易平台HANA小花为供应链基地，由平台提供第三方（中检集团认证）的二手奢侈品评估报告后，根据三点要求来选品：第一，优质（看二手物品的成色）；第二，有一定的性价比；第三，货品搭配上，符合大众审美的产品占80%，小众口味商品占约20%，低价格商品（千元以下）做秒杀款，千元款做常规款，同时也会有少量万元款。

亿邦动力了解到，在疫情期间，寺库、妃鱼、红布林等奢侈品交易平台都开始拥抱72体育直播电商（达人72体育直播+平台自播），或选择淘宝72体育直播、抖音72体育直播等电商72体育直播平台入驻（比如妃鱼），或在原APP上增添72体育直播入口（如寺库、红布林）。

据官方数据显示，寺库开启72体育直播模式将鉴定、寄卖等线下流量引入线上后，疫情期间购买二手奢侈品的用户数量有明显上升趋势，在“3·8超级72体育直播日”活动中，寺库日本中古72体育直播的单场销售额达150万元。

妃鱼开设的10个淘宝72体育直播间中，有9个账号粉丝超过5万人，且60位自营主播中约一半主播月销售额可以达到百万级别。

红布林的72体育直播既有APP上的72体育直播，也有淘宝72体育直播。疫情期间，红布林通过推出优惠券、礼品、寄卖返现等活动，部分主播的带货售出率高达60%。

72体育直播卖奢侈品难不难？

借用母婴电商平台小小包麻麻在亿邦72体育直播社交电商峰会上的一句话：“72体育直播购物本质上是一种冲动消费，适合于决策成本低、决策链路短的商品，比如生活日用品。而对于高客单价的奢侈品来说，72体育直播是不合适的，决策链路长、成本高，与72体育直播电商的本质是冲突的。”

在大部分72体育直播界人士眼中，72体育直播卖奢侈品的成功率相对较低的，从各大72体育直播平台的大盘数据看也是如此。以抖音为例，据飞瓜数据显示，在抖音上周（4月13日~4月19日）的商品排行榜TOP50中，日用百货、男装女装、手机数码、彩妆护肤、美食饮品等类目占比超过80%，其中客单价高于200元的商品仅占8%。

抖音热销商品排行榜（4月13日~4月19日）

亿邦动力从多个抖音MCN机构处都得到一致的答案：“抖音卖货的客单价舒适区一直是百元以下，高客单价的奢侈品想要在抖音72体育直播卖货并不容易。”

不过，72体育直播卖二手奢侈品可能是另外一种情况。

在一位知名投资人看来，消费者的需求是只增不降的，而受疫情影响，消费者的可支配收入能力跟不上需求时，闲置就成了主要的解决方法。虽然用户消费习惯（72体育直播购买二手奢侈品）的培养需要一定的过程，但用更高性价比购买奢侈品这件事，对消费者有极强的吸引力。

从数据反馈上看，事实也的确如此：据艾瑞数据2月份移动APP指数显示，二手时尚买卖平台“只二”的月度独立设备数（手机、平板等移动设备下载和使用APP或软件的数量）增长了82.4%，高端闲置交易平台红布林的月度独立设备数增长了40.4%。而在疫情发生前，这两家平台的月度独立设备数均有下滑表现。

红布林创始人徐薇曾谈到，二手奢侈品天然适合72体育直播销售。二手奢侈品属于非标商品，客单价较高，72体育直播可以全方位展示商品的新旧、细节等情况，并即时与消费者互动。从数据反馈结果（详见本文第二节）上看，寺库、红布林、妃鱼等初步涉足72体育直播电商后并未遭遇“滑铁卢”。

再者，用朱亮的话说，从“花生夫妇”这个奢侈品72体育直播案例上可以看出，只要够专业，只要消费者信任，商品贵一些，消费者也是愿意买单的。

可以理解为，二手奢侈品一定程度上缓解了客单价高、决策成本高的问题，同时具备了满足消费者收入下滑时对奢侈品的需求、展示更方便直观（售后问题少）的优势。

不过，对于MCN机构或达人来说，72体育直播卖二手奢侈品也有已经暴露出来的局限性。“这种二手奢侈品都是孤品，属于非标品，每个款数量都是有限的，这一次72体育直播盘了100万的货，那最多也就只能卖100万，这是目前花生夫妇72体育直播卖奢侈品所面临的一个天花板。”朱亮坦言。

此外，二手奢侈品鉴定暂无标准可以遵循、价格浮动空间大等也是72体育直播带货路上需要清除的障碍物。

【亿邦动力讯】72体育直播卖奢侈品难吗？难！消费者决策成本高、消费力要求门槛高、消费者信任难以建立、供应链货源难以保质保量......

72体育直播卖二手奢侈品难吗？57.9万粉丝的抖音达人“花生夫妇”卖万元奢侈品单场卖出70+单、闲置奢侈品72体育直播买卖平台妃鱼60位自营主播中约50%主播月销售额过百万、红布林部分主播带货售出率高达60%......

粉丝愿意“买贵”

“花生夫妇”是MCN机构彦祖文化旗下的签约达人夫妻，由于彦祖文化起家于母婴赛道，花生夫妇起初也是以卖母婴产品为主，后期慢慢拓展至美妆以及奢侈品赛道上。

“关于专长领域和赛道的选择，彦祖和花生夫妇都是慢慢摸索出来的，在拓宽带货类目时，带货效果好的类目保留，带货效果不好的类目则迅速放弃。”彦祖文化创始人朱亮坦言。

他还提到了这一次尝试卖奢侈品的背景：“在尝试卖美妆产品的时候，花生夫妇带货国际大牌客单价相对较高的产品卖得不错，下一步尝试卖客单价相对较低（50~150元）的美妆产品时，却遭到了粉丝的质疑，‘这么便宜的东西你自己平时会用吗？’粉丝们并不买单。”

朱亮对此也是很诧异，粉丝竟然愿意“买贵”。“于是，索性尝试卖一次贵的奢侈品。”他说道。

截止到4月22日，花生夫妇一共开了两场（二手）奢侈品72体育直播，第一场奢侈品72体育直播（4月18日）售出35单，单场销售额达27万，平均客单价约7700元；第二场奢侈品72体育直播（4月19日）售出68单，单场销售额破55万，平均客单价超过8000元。

朱亮谈到，无论是打造人设，还是吸引精准流量、营造粉丝信任感，关键点都在于内容，包括他们日常精致的生活方式、他们的生活态度、对产品的了解程度（对奢侈品了解的专业程度）等等。

从生活方式上来说，在朱亮看来：“花生夫妇在抖音短视频和72体育直播中都是展现出一种精致的小资夫妻生活，比普通人生活水平稍高一点，但不土豪，保持普通工薪阶层的消费者‘可望也可即’的一种状态。”其中，花生妈喜欢买包、收藏包，爱用大牌，花生爸幽默风趣，爱开玩笑、互相调侃。